"저는 뭘 팔아야 할지 모르겠어요."

수익화 이야기를 하면 가장 많이 듣는 말입니다. 그런 분들께 저는 질문을 하나 바꿔보라고 말씀드려요. '뭘 팔까?'가 아니라 '과거의 나는 이 주제에서 어떤 도움이 필요했지?'

저 역시도 이 질문에서 시작했어요. 발리에서 머물 무렵, 뉴스레터 답장과 유튜브 댓글에 비슷한 고민이 계속 쌓이고 있었어요. "유튜브 브랜딩 너무 어려워요." "수익화는 어떻게 해야 하나요?" 그 고민들을 읽다가 과거의 제가 떠올랐어요. 회사에 다닐 때는 막히면 물어볼 선배라도 있었잖아요. 근데 크리에이터, 1인 기업이 되는 순간 아무도 없습니다. 실수해도, 막혀도 혼자예요.

그때 제 돌파구는 책이었어요. 책에서 읽은 걸 바로 적용하고, 실패하면 그것도 데이터로 쌓고, 그걸 반복하면서 1인 기업으로 지속 가능한 수익 구조를 만들 수 있었습니다. 그래서 생각했죠. 과거의 저처럼 헤매는 분들과 함께 브랜딩, 수익화를 위한 독서 챌린지를 열어야겠다.

과거의 내 고민과 어려움에서 수익화 힌트를 얻은 셈입니다. 

근데 바로 만들지 않았어요. 저는 언제나 상품과 서비스를 기획하기 전, 항상 니즈부터 확인합니다. 일주일, 한 달 동안 만들었는데 아무도 안 구매하지 않으면? 그건 그냥 버린 시간이잖아요.

지금은 내가 만들고 싶은 걸 만드는 시대가 아니라, 내 도움이 필요한 사람들의 니즈를 먼저 캐치하고 그걸 상품으로 제안하는 시대입니다.

그럼 니즈는 어떻게 확인하냐고요? 거창할 필요 없어요. 저는 제가 운영하는 SNS에 짧은 글을 올렸어요. "독서 챌린지 참여하실 분 있나요?" 하루도 안 돼서 300~400명 넘는 분들이 반응해주셨어요. 스레드에는 댓글이 70개 넘게 달렸고, 뉴스레터에도 답장이 순식간에 쌓였습니다.

여기서 이렇게 생각하실 수 있어요. "그건 커밍쏜 너가, 10만 유튜버라서 가능한 거잖아. 내 얘기 아니네."

솔직하게 완전히 부정하지 않을게요. 채널이 없었다면 이만큼 많은 분들께 닿지 못했을 거예요. 하지만 이 방법 자체는 구독자 크기와 상관이 없습니다. 실제로 팀 퍼스널메이커스에서 함께하고 있는 멤버분들 중에는 구독자 1천 명이 안 되는데 이 방법으로 첫 수익을 만들어가는 분들이 많거든요. 100명에게 물어서 10명이 반응한다면, 그것도 충분한 니즈입니다. 

그러니 이렇게 읽어주세요. '나는 구독자가 적으니까 못 해'가 아니라, '나라면 이걸 어떻게 내 브랜딩에 적용할까?' 근데 니즈를 확인했다고 바로 유료 상품을 만들면 될까요? 대부분 이렇게 생각해서 실패하게 됩니다. 기억하세요. 여기서 한 단계를 거치는 게 중요합니다. 첫 수익화일수록요.

바로 무료 상품을 기획하는 겁니다. 

'무료로 열었는데 아무도 신청 안 하면 어떡하지?'

솔직하게 저 역시도 이 걱정을 했을 때가 있었어요. 쪽팔리니까요. 그때 저를 움직인 생각은 이거였습니다. '지금 실패하지 않으면, 나중에 더 크게 쪽팔린다.' 구독자 100명일 때 아무도 안 모이면 어떡하지? 하고 미루다가 1천 명, 1만 명이 됐어요. 그때 처음 열었는데 아무도 안 오면요? 그게 훨씬 더 쪽팔린 거잖아요. 이렇게 생각하니까 미루지 않고 지금 도전하게 되더라고요. 아무도 안 오면 어때요. 콘텐츠 더 만들고, 실력 더 쌓아서 다시 하면 되죠. 지금은 잃을 게 없으니까요.

망설여질 땐 저지르고 수습하면 됩니다. 그 뿐이에요. 챌린지 기획도 어렵게 생각하지 않았어요. 기획은 결국 '누군가의 문제를 해결하기 위해 무엇을 할 것인가', 그리고 '그걸 했을 때 정말 문제가 해결되는가'의 핏을 맞추는 일이거든요.

저는 무료 독서 챌린지에서 참여자가 얻어갈 것은 3가지로 정했습니다. 브랜딩, 수익화 인풋을 위한 독서 습관을 기른다. 책에 담긴 유튜브 퍼스널 브랜딩 노하우를 배운다. 내 브랜딩에 적용해 1인 기업 수익화 마인드셋까지 가져간다. 그리고 이걸 위해 챌린지에서 할 일은 단 하나. 매일 책을 읽고 느낀 점을 사진과 함께 인증하는 규칙을 만드는 것.

3일간 모집했고, 총 617분이 신청해주셨습니다. 챌린지를 시작하고, 제가 할 일은 하나였어요. 무료 독서 챌린지에 참여한 분들이 '이게 무료라고?' 싶을 만큼 가치를 느끼게 만드는 것. 감동하게 만드는 거였어요. 

근데 이렇게 생각할 수 있어요. "무료인데 그렇게까지 해야 하나요?" 저도 처음엔 그렇게 생각했어요. 근데 1인 기업 4년 차가 되면서 알게 된 게 있습니다. 사람들은 돈을 지불하지 않았을 뿐, 시간과 에너지를 지불했다는 것.

이걸 인지하는 순간 '돈 안 받았으니까 대충 해도 돼'라는 마음이 사라집니다. 생각해보세요. 무료에서 실망한 사람이 유료를 기대할까요? 무료 상품의 퀄리티가 곧 유료 상품에 대한 기대치예요.

그래서 무료 상품을 열었는데 기대보다 적게 신청했더라도, 단 한 명이라도 가져갔다면 숫자의 크기가 아니라 숫자의 의미에 집중하세요.

그 한 명이 나를 믿고 시간을 내준 사람이니까요. 그들을 감동시킬 때 유료 상품, 서비스에 대한 한가지 시그널을 발견할 수 있습니다. 무료 챌린지 6일 차, 우붓의 카페에서 카메라를 켜게 만든 메시지가 도착합니다.

"독서 챌린지에서 너무 큰 도움을 받고 있는데, 추후에 유료 챌린지도 기획할 생각이 있으신가요?" 이 메세지에는 두 가지 시그널이 들어 있어요.

1. 지금 무료 챌린지에서 충분한 가치를 주고 있다.

2. 관련된 유료 상품에 대한 니즈가 있다.

많은 1인 기업가분들이 가장 어려워하는 게 '만들었는데 안 팔리는 것'이잖아요. 근데 이렇게 운영하면 어떻게 될까요? 우리 입장에서 리스크가 없게됩니다. 참여하는 분들은 무료로 충분한 가치를 얻고, 우리는 그 과정에서 어떤 부분에 니즈가 있고, 어디서 불편함을 느끼고, 무엇을 더 원하는지 데이터를 얻어요.

서로가 윈윈일 수밖에 없는 구조예요. 그럼 그 다음 무엇을 했을까요? 이 마지막이 수익화의 핵심입니다. 

"사람들이 돈을 지불하는 이유는 딱 하나예요. 이 가격 이상의 가치를 얻을 수 있느냐."

무료 독서 챌린지 마지막 날, 약속했던 대로 참여자분들과 라이브를 했어요. 그리고 마지막에 말씀드렸습니다. "계속 저랑 책 읽으면서 내 콘텐츠와 브랜딩, 비즈니스에 적용하고 싶은 분들있으신가요?."

실시간 라이브에서 반응이 쏟아졌어요. 서둘러 오픈해달라고요. 그날 밤, 밤을 새워 기획했어요. 이제는 니즈가 확인된 서비스니까 에너지를 쏟을 차례였죠. 그리고 기획의 중심은 무료 챌린지에서 얻은 참여자분들의 니즈가 정해줬습니다. 참여자분들이 가장 크게 가치를 느낀 게 '제 수익화, 브랜딩 노하우를 공유하는 라이브'였거든요. 그래서 4주간 챌린지를 진행하면서 매주 라이브를 하는 독서 멤버십 프로그램으로 설계했어요. 

다음날 공지를 올리고, 첫 결제 알림이 떴습니다. 그 순간이 아직도 생생해요. 상품을 열 때마다 가장 짜릿한 순간이 바로 첫 결제거든요. 단순히 돈이 들어와서가 아니에요. 누군가 '커밍쏜이라면 내 고민을 해결해줄 수 있다'고 믿어줬다는 증거니까요.

그렇게 3일만 모집했고, 77분이 신청하셔서 385만 원의 수익이 발생했습니다. 자랑하려고 공개한 게 아니에요. SNS에서 자랑할 만한 금액도 아니고요. 다만 이런 파이프라인들이 모여서, 해외에서 원하는 시간에 원하는 나라에서 내 일을 하며 살아갈 수 있는 수익이 만들어지고 있어요. 제가 원하는 삶을 살 수 있도록 만들어준 수익 파이프라인은 대부분 이 과정을 통해 기획되었습니다. 이 과정을 정리하면 이렇습니다.

• 콘텐츠: 내 경험과 노하우를 아낌없이 나누며 사람을 모은다
• 무료 상품: '이걸 왜 공짜로 주지?' 싶을 만큼의 가치로 신뢰를 쌓는다
• 유료 상품: 가치를 이미 경험한 분들에게, 그분들이 원하는 형태로 제안한다

여러분의 주제에 대입해보면 이렇게 됩니다. 재테크 채널이라면 '2주 가계부 챌린지'를 무료로 열어보는 거예요. 블로그를 알려주는 분이라면 '1주 글쓰기 인증'을 열어보는 거고요. 그리고 진행하는 동안 참여자분들이 어디서 막히는지, 무엇을 더 원하는지 귀를 기울이는 겁니다. 그 목소리가 곧 다음 실패 확률이 0에 가까운 유료 상품의 기획서가 돼요.

결국 수익은 돈을 '버는' 행위가 아니라 철저한 가치 교환입니다. 콘텐츠와 무료 상품으로 쌓아온 신뢰를, 유료 상품으로 환전하는 것. 이게 핵심이에요.

4년 전 퇴사하고 유튜브로 퍼스널 브랜딩을 시작할 때는 정말 막막했어요. '이게 진짜 될까?' 근데 되더라고요. 평범한 직장인에서 1인 기업이 되고, 디지털노마드가 되면서 제가 알게 된 단 한 가지는 이겁니다.

신뢰는 금보다 귀하다.  여러분은 지금 금보다 귀한 신뢰를 벌고 있나요? 

오늘 퍼메스 뉴스레터는 3가지로 요약할 수 있습니다. 

1️⃣ 상품이 없다면 '과거의 나에게 필요했던 것'에서 시작하면 됩니다.
2️⃣ 무료 상품도 상품입니다. 사람들은 돈 대신 시간과 에너지를 지불했어요.
3️⃣ 수익은 가치 교환입니다. 쌓아온 신뢰를 환전하는 순간이에요.

우리는 신뢰가 돈보다 귀한 세상에 살고 있어요. 그리고 그 신뢰라는 자산을, 콘텐츠로 무료로 벌 수 있는 세상에 살고 있습니다.

또다시 미루실 건가요? 기억하세요. 내가 콘텐츠를 내일로 미루는 지금 이 순간에도, 누군가는 매일 콘텐츠를 쌓으며 신뢰를 벌고 있습니다. 그 신뢰를 복리로 굴려서 돈과 기회로 바꾸면서, 자기 인생의 주인공이 되어가고 있습니다.

"그건 커밍쏜이라서 가능한 거 아니야?" 아직 이렇게 생각하신다면, 이렇게 뒤집어 보세요. 내가 콘텐츠를 만들고, 여러 플랫폼에서 나를 퍼트리고, 그렇게 신뢰를 벌었을 때. 나도 이렇게 살 수 있겠네. 그렇다면 콘텐츠 만들어야죠. 브랜딩 해야죠. 모르면 배우면 되고, 안 되면 될 때까지 하면 됩니다.

그리고 이 과정을 따라 해보시고, 저한테 좋은 소식 꼭 알려주세요. 그게 제가 이 이야기를 공개한 이유니까요.

결국, 그렇게 내가 주인공이 되는 시간이 커밍쏜.

혹시 퍼스널브랜딩, 수익화에 고민있는 분들이 있으신가요? 아래를 확인해주세요! 

내 경험을 돈으로 바꾸는 방법, [혁명의 팡파르]책을 함께 읽습니다.  4번의 멤버십 전용 라이브에서 3가지를 숨김없이 공개합니다.

'콘텐츠는 만드는데, 뭘 팔아야 할지 모르겠다', '수익화는 했는데, 다음 단계가 고민된다'는 분들께 가장 필요한 4주가 될 거예요. 신청은 10/20(화) 자정에 마감됩니다.

브랜딩과 수익화 고민이 있다면, 놓치지마세요!